Vertriebsmanagement und Kundenbindung

Fakult?t

Fakult?t Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur (AuL)

Version

Version 1 vom 24.08.2025.

Modulkennung

44B0521

Niveaustufe

Bachelor

Unterrichtssprache

Deutsch

ECTS-Leistungspunkte und Benotung

5.0

H?ufigkeit des Angebots des Moduls

nur Sommersemester

Dauer des Moduls

1 Semester

 

 

Kurzbeschreibung

Das Vertriebsmanagement gilt als die zentrale Aufgabe innerhalb der Absatzwirtschaft. Es reicht nicht nur die besten Produkte zu entwickeln, sie müssen zudem erfolgreich vertrieben werden. Dem Management der Vertriebskan?le, der Organisation des Vertriebssystems, der Steuerung des Au?endienstes sowie der Pflege und informatorischen Steuerung von Gesch?ftsbeziehungen mit Unternehmenskunden kommt daher eine zentrale Rolle zu.

Lehr-Lerninhalte

1. Strategisches Vertriebsmanagement 2. Vertriebskanalmanagement 3. Kundenwertmanagement 4. CRM-Management 5. Au?endienstorganisation 6. Führung im Vertrieb 7. Vertriebscontrolling 8. Key-Account-Management 9. Preis- und Konditionenmanagement 10. Verkaufsmanagement

Gesamtarbeitsaufwand

Der Arbeitsaufwand für das Modul umfasst insgesamt 150 Stunden (siehe auch "ECTS-Leistungspunkte und Benotung").

Lehr- und Lernformen
Dozentengebundenes Lernen
Std. WorkloadLehrtypMediale UmsetzungKonkretisierung
40Vorlesung-
20betreute Kleingruppen-
Dozentenungebundenes Lernen
Std. WorkloadLehrtypMediale UmsetzungKonkretisierung
30Literaturstudium-
30Arbeit in Kleingruppen-
30Prüfungsvorbereitung-
Benotete Prüfungsleistung
  • Klausur oder
  • mündliche Prüfung oder
  • Referat (mit schriftlicher Ausarbeitung)
Bemerkung zur Prüfungsart

Standardprüfungsleistung: Klausur, 2-stündig (alternative Prüfungsleistung wird ggf. von der prüfenden Person gew?hlt und dann bei Veranstaltungsbeginn bekannt gegeben)

Prüfungsdauer und Prüfungsumfang

Klausur, 2-stündig

Empfohlene Vorkenntnisse

betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse, Marketing-Grundkenntnisse

Wissensverbreiterung

Die Studierenden kennen die wesentlichen Aufgaben des Vertriebsmanagements und k?nnen diese in einem Gesamtkontext deuten.

Wissensvertiefung

Die Studierenden kennen die spezifischen Problemfelder des Vertriebs. Sie verfügen über ein tiefergehendes Verst?ndnis über die Theorien und Konzepte des Vertriebsmanagements.

Wissensverst?ndnis

Die Studierenden k?nnen die Probleme des Vertriebs erkennen und darauf aufbauend situationsgerecht L?sungskonzepte entwickeln, insbesondere im Bereich des Kundenmanagements (B2B).

Nutzung und Transfer

Die Studierenden entwickeln auf den Vertrieb bezogene F?higkeiten und nutzen Erkenntnisse die sie zur L?sung fallbezogener Problemstellungen und praktischer Fragestellungen des Vertriebs zum Einsatz bringen k?nnen.

Wissenschaftliche Innovation

Die Studierenden überfrüfen Hypothesen mithilfe geeigneter marketing- und vertriebsbezogener Ans?tze.

Kommunikation und Kooperation

Die Studierenden k?nnen ihre Arbeitsergebnisse und Erkenntnisse mündlich und schriftlich in klar strukturierter Form pr?sentieren.

Wissenschaftliches Selbstverst?ndnis / Professionalit?t

Die Studierenden k?nnen die Rolle des Vertriebsmanagers, der Vertriebsmanagerin für die unternehmerische Wertsch?pfung kritisch würdigen und Anforderungen an eine eigene Vertriebskarriere k?nnen abgeleitet werden.

Literatur

wird in der Veranstaltung bekannt gegeben

Zusammenhang mit anderen Modulen

Das Modul bietet eine sinnvolle Erg?nzung zu anderen ?konomischen Modulen aus den Kontexten des Marketings und der Kommunikation.

Verwendbarkeit nach Studieng?ngen

  • Landwirtschaft
    • Landwirtschaft B.Sc. (01.09.2025)

  • Management nachhaltiger Ern?hrungssysteme
    • Management nachhaltiger Ern?hrungssysteme B.Sc. (01.09.2025)

  • Wirtschaftsingenieurwesen Lebensmittelproduktion
    • Wirtschaftsingenieurwesen Lebensmittelproduktion B.Eng. (01.09.2025)

  • Agrarsystemtechnologien
    • Agrarsystemtechnologien B.Sc. (01.09.2025)

    Modulpromotor*in
    • Westerheide, Jens
    Lehrende
    • Westerheide, Jens